A Black Friday vai muito além da batalha de preços. Para ter bons resultados, as marcas precisam entender profundamente como é e o que influencia a jornada de compra do consumidor. Para amparar empreendedores e executivos nessa etapa, o Grupo RBS desenvolveu um estudo exclusivo com dados sobre o comportamento do gaúcho na Black Friday 2026.

Em datas poderosas para o varejo nacional, atuar munido de informações atualizadas e específicas pode fazer toda a diferença. Afinal, isso permite às empresas fundamentar com maior assertividade as tomadas de decisão comerciais e de comunicação, entendendo as melhores estratégias de posicionamento e campanhas mais relevantes para o período.

O valor da antecipação
A Black Friday não é mais simplesmente uma sexta-feira de promoções. Prova disso é que 74% dos gaúchos começam a pesquisar produtos e marcas antes da semana da data. Quando o assunto é intenção de compra, 44% se concentram na chamada “black week”, enquanto 33% aproveitam oportunidades ao longo de todo o mês de novembro. Os números revelam a necessidade de estar presente e se comunicar o quanto antes. Afinal, uma estratégia de comunicação contínua, em vez de pontual, constrói reconhecimento de marca, gera lembrança e conquista espaço na decisão do público-alvo.

Tendo em vista que a jornada de compra está cada vez mais fragmentada, tal presença deve englobar canais diversificados. De acordo com o estudo, 76% dos consumidores usam duas ou mais fontes para pesquisar produtos antes de adquiri-los. Além disso, 24% já usam ferramentas de inteligência artificial para descoberta e comparação. Entender onde o público está é fundamental, mas ser capaz de entregar a mensagem adequada, no momento oportuno e através do meio ideal é ainda mais. Por isso, esse contexto deve ser estruturado a partir da combinação de canais e formatos que se alinhem às fases de descoberta, consideração, decisão e conversão.

Um exemplo de jornada é: o consumidor vê um anúncio no Instagram (descoberta) e acessa a página da marca ou da loja para saber mais (consideração). Depois, recebe um e-mail marketing personalizado sobre o produto de interesse e esclarece todas as dúvidas via WhatsApp (decisão). Por fim, visita o e-commerce ou a loja física para finalizar a compra (conversão).

Adequação da mensagem
De acordo com o estudo, 75,3% dos gaúchos pesquisados demonstram potencial de compra na Black Friday. A porcentagem, no entanto, engloba tanto quem está decidido quanto os indecisos, revelando a importância de não enxergar o público do mesmo ponto de vista. Investir em comunicação segmentada, personalizada e adaptada a cada fase da jornada do consumidor tende a fazer toda a diferença.

A parcela que já está decidida, por exemplo, está à espera do incentivo que falta para finalizar a compra. Sendo assim, o foco é acelerar a conversão e evitar que ela vá para a concorrência. Ou seja, a comunicação deve ser direta e objetiva, direcionada ao senso de urgência e à ação. Os indecisos ainda precisam ter o interesse despertado e as objeções reduzidas. Para isso, mais do que persuasiva, a mensagem tem de ser educativa. Estratégias como prova social, demonstração, comparação e conteúdos inspiracionais são ferramentas úteis nesse estágio.

Seja bem-visto
Independentemente do momento do consumidor, o fator confiança tende a ter influência total na tomada de decisão. As marcas devem se dedicar à construção de credibilidade para afastar inseguranças e conquistar a preferência. Com a concorrência em alta na data, a familiaridade pode ser decisiva. Na pesquisa, 67% das pessoas afirmam dar prioridade a lojas e marcas que já viram anunciadas antes da Black Friday. Além disso, 75% lembram-se de anúncios vistos em dois ou mais meios; panorama no qual a TV aberta (67%) e as redes sociais (62%) saem na frente. Em paralelo, 53% acreditam que anúncios de TV, rádio ou jornal influenciam a tomada de decisão entre marcas e produtos.

Em síntese, os dados da pesquisa reforçam a necessidade de criar estratégias robustas para o período promocional. Para conquistar espaço, porém, elas devem ir além dos preços competitivos, envolvendo também antecipação e presença em canais relevantes para o público-alvo.

Com portfólio multiplataforma e de serviços de mercado, o Grupo RBS é um parceiro de comunicação 360º. Por meio de seu time de especialistas, transforma conhecimento regional em planos de mídia personalizados que conectam marcas a diferentes audiências no Rio Grande do Sul.

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