Quando o assunto é vender, empresas com processos estruturados tendem a apresentar maior previsibilidade e melhores resultados em receita. De acordo com a CSO Insights, negócios com processos de venda formalizados apresentam receita 28% maior do que as que não possuem. Já um estudo divulgado pela Harvard Business Review (2015) mostrou diferença 18% superior no crescimento da receita das companhias que definem processos.

Um dos grandes aliados das marcas nesse contexto é o funil de vendas: um modelo que representa a jornada do cliente desde o primeiro contato com a empresa até a conversão. A representação em forma de funil considera o fato prático de que muitas pessoas iniciam a jornada, mas apenas parte delas segue o percurso até se tornar cliente.

Vale ter em mente que essa não é apenas uma ferramenta comercial, mas um modelo para compreender a jornada do consumidor e tomar decisões mais estratégicas, organizadas e mensuráveis. Um funil bem estruturado permite à empresa entender onde estão as oportunidades, prever receitas, otimizar os esforços do time comercial e nortear investimentos e ações com base em dados. 

Além disso, ele é importante para alinhar marketing e vendas, cuja integração melhora a geração de oportunidades qualificadas. Um estudo da HubSpot (2022) mostrou que 22,1% dos vendedores destacam o aumento do número de negócios fechados como o maior benefício de combinar as áreas. Já uma pesquisa do LinkedIn destacou que 87% dos líderes de vendas e marketing afirmam que a colaboração possibilita um crescimento crucial dos negócios.

Entenda as etapas

A jornada do consumidor é composta por três estágios principais. Inicialmente, ele identifica um problema ou oportunidade. Depois, pesquisa, considera e compara soluções. Por fim, escolhe a empresa com melhor valor percebido. As ações tomadas ao longo do funil devem acompanhar essa evolução, com conteúdos, argumentos e abordagens adequadas para cada momento.

1) Topo: atração e descoberta

Na parte mais ampla do funil, os consumidores ainda estão descobrindo necessidades. Sendo assim, o trabalho aqui não é vender, mas atrair atenção, apresentar a marca e despertar interesse. O foco central deve ser oferecer informações relevantes sobre o mercado e capturar informações de contato, isto é, gerar leads.

O investimento em comunicação e fortalecimento de marketing nesse momento impacta diretamente as etapas seguintes do funil. Esse trabalho pode ser feito com a publicação de artigos, vídeos e podcasts em sites, redes sociais e veículos de mídia, por exemplo. Enquanto a oferta de ebooks e infográficos é um método justo e efetivo para coletar nome, e-mail e outros dados do visitante.

2) Meio: consideração e avaliação

A essa altura, o consumidor já compreendeu o problema, mas precisa entender como solucioná-lo. Por isso, é o momento ideal para qualificar e amadurecer os leads, demonstrando autoridade e aprofundando o relacionamento com essas pessoas para identificar clientes em potencial.

Nesse processo, vale destacar que a jornada de compra é cada vez menos linear. De acordo com insights do Think With Google (2025), oito em cada 10 jornadas envolvem múltiplos pontos de interação e contato para descoberta, pesquisa e comparação. Portanto, é fundamental que as marcas fortaleçam a presença em diferentes canais.

O conteúdo continua sendo rei. Porém, o foco agora é educar e construir confiança, ou seja, preparar o cliente em potencial para a decisão de compra. O time de marketing pode se dedicar à produção de listas de vantagens, guias de utilização e comparativos, por exemplo.

3) Fundo: decisão de compra

Após entender o tipo de solução que ele precisa, chegou o momento de encontrar o fornecedor ideal. Na fase final do processo de venda, os pontos que determinam a compra envolvem confiança, investimento, diferenciais e retorno. O consumidor está interessado em ouvir e negociar. Então, a atuação do time comercial torna-se mais intensa e dedicada.

Os objetivos principais devem ser expor diferenciais, tirar dúvidas, reduzir objeções e facilitar a decisão, transformando interesse em conversão. Nesse processo, conteúdos como cases e avaliações de clientes atuais, demonstrações e testes gratuitos, somados à facilitadores como cupons de oferta, frete grátis e entrega facilitada, são uma estratégia promissora.

Comunicação e geração de demanda

Embora a proposta principal seja a conversão, as etapas de atração e consideração são determinantes. Dentro desse objetivo, as estratégias de comunicação fortalecem o topo do funil e impulsionam os resultados nas fases seguintes. A mídia assume papel importante na ampliação de alcance, no fortalecimento de marca e na geração de demanda qualificada para o time comercial.

Tendo em vista que a construção de marca influencia a avaliação do cliente e facilita a conversão ao longo do funil, o Grupo RBS é parceiro estratégico nesse trabalho. Com soluções multiplataforma, tem expertise para impactar os consumidores em diferentes momentos da jornada e aumentar as oportunidades de conversão da sua marca.

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