A venda consultiva no B2B é um processo baseado em escuta ativa, no qual o vendedor se dedica a entender as dores e objetivos do cliente. A partir desse diagnóstico, a proposta central é oferecer soluções totalmente personalizadas e alinhadas ao negócio, diferentemente do modelo transacional, focado apenas em vender.
Segundo estudo da HubSpot, vendedores que atuam como consultores têm taxa de fechamento 30% maior em comparação aos que usam abordagens tradicionais. Isso ocorre porque a abordagem consultiva cria uma base sólida de confiança entre cliente e fornecedor, resultando não apenas em conversões de alto valor, mas também em relacionamentos de longo prazo.
“Boca a boca” como motor de prospecção e conversão
Lembre-se: quem toma as decisões dentro das empresas são pessoas – e pessoas conversam. Por isso, a experiência positiva de um cliente se transforma em prova social do valor das suas soluções.
Uma pesquisa da Harvard Business Review mostra que 84% dos compradores B2B iniciam seu processo de compra influenciados por depoimentos ou referências. Essas recomendações orgânicas ajudam a reduzir o ciclo de vendas e fortalecer parcerias duradouras.
A mesma pesquisa aponta ainda que clientes indicados têm um valor vitalício (LTV) 16% maior do que aqueles conquistados por outros meios, reforçando a prova social como uma das ferramentas mais poderosas de aquisição de clientes.
O conteúdo como base da autoridade
Outro pilar essencial da venda consultiva é o conteúdo educativo, que posiciona a marca como autoridade e fonte confiável de conhecimento. De acordo com o B2B Tech Buying Behavior 2024 Report, da Inbox Insight, 88% dos compradores B2B confiam mais em empresas que oferecem conteúdo de valor, demonstrando expertise e compreensão dos desafios do mercado.
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